El financiamiento público se movió antes de las licitaciones.
El equipo de desarrollo de negocios de una empresa global de iluminación vio que un gran programa de estímulo de Estados Unidos abría una ventana de oportunidad breve. Necesitaba saber qué estados y ciudades recibirían fondos, qué proyectos de infraestructura estaban tomando forma y quién influiría en las decisiones de gasto.
Las búsquedas manuales y los sitios web de la industria no daban esa visión con suficiente anticipación. Los portales oficiales de licitaciones mostraban las oportunidades cuando el mercado ya había empezado a formarse.
Las señales se convirtieron en oportunidades potenciales.
TSC configuró Genie en torno a los anuncios de financiamiento federales, estatales y municipales, los avances de infraestructura y las señales de proyectos. El sistema vinculó los anuncios relevantes con lugares, proyectos y tomadores de decisiones. El machine learning ayudó a identificar oportunidades potenciales en el material nuevo de las fuentes.
Cuando una señal cumplía los criterios acordados, se enviaba a Salesforce. Los gerentes de cuenta podían calificarla con la evidencia de la fuente y el contexto de stakeholders, en lugar de partir solo de un aviso de licitación.
Para los proyectos preseleccionados, el mapeo de stakeholders identificó a los organismos públicos, los stakeholders municipales y otros tomadores de decisiones en torno a la oportunidad. El mapa y el registro de señales siguieron conectados al lead a medida que avanzaba en el flujo comercial.
Quedó un modelo de oportunidades reutilizable.
El flujo de trabajo detectó más de US$50 millones en oportunidades potenciales durante sus primeras dos semanas. Identificó más de 70 oportunidades potenciales en seis meses. Estas cifras describen el pipeline identificado por el proyecto. No representan ingresos concretados.
El modelo de trabajo conectó el financiamiento público, los proyectos emergentes, el contexto de stakeholders y el CRM de la empresa. Podía seguir detectando y enviando oportunidades a medida que nuevos programas y mercados entraran en el alcance.
