O financiamento público avançava antes das licitações.
A equipe de desenvolvimento de negócios de uma empresa global de iluminação viu um grande programa de estímulo dos EUA criar uma janela curta de oportunidade. Ela precisava saber quais estados e cidades receberiam recursos, quais projetos de infraestrutura estavam tomando forma e quem influenciaria as decisões de gasto.
Buscas manuais e sites do setor não ofereciam essa visão com antecedência suficiente. Os portais oficiais de licitação mostravam as oportunidades depois que o mercado já havia começado a se formar.
Sinais se tornaram oportunidades potenciais.
A TSC configurou o Genie em torno de anúncios de financiamento federais, estaduais e municipais, de acontecimentos de infraestrutura e de sinais de projetos. O sistema ligava os anúncios relevantes a locais, projetos e tomadores de decisão. O aprendizado de máquina ajudava a identificar oportunidades potenciais em material novo das fontes.
Quando um sinal atendia aos critérios acordados, era encaminhado ao Salesforce. Os gerentes de contas podiam qualificá-lo usando as evidências de origem e o contexto de stakeholders, em vez de partir apenas de um edital de licitação.
Para os projetos pré-selecionados, o mapeamento de stakeholders identificava os órgãos públicos, os stakeholders municipais e outros tomadores de decisão em torno da oportunidade. O mapa e o registro do sinal continuavam conectados ao lead quando ele entrava no fluxo comercial.
Ficou um modelo de oportunidades reutilizável.
O fluxo identificou mais de US$ 50 milhões em oportunidades potenciais nas duas primeiras semanas. Ele identificou mais de 70 oportunidades potenciais em seis meses. Esses números descrevem o pipeline identificado pelo projeto. Eles não representam receita realizada.
O modelo de trabalho conectava financiamento público, projetos emergentes, contexto de stakeholders e o CRM da empresa. Ele podia continuar a detectar e encaminhar oportunidades à medida que novos programas e mercados entrassem no escopo.
